Test Orientacji Sprzedażowych (TFH) jak każdy test psychologiczny powinien, spełniać pewne wymagania psychometryczne, by można go było stosować w praktyce. Poza obiektywnością, którą gwarantuje zautomatyzowany sposób przeliczania wyników, i standaryzacją, za którą kryje się zawsze ten sam zestaw pytań, możliwych odpowiedzi, sposób wyświetlania testu etc. do najważniejszych kryteriów dobroci testu zalicza się także rzetelność, trafność oraz normalizację. Niniejszy artykuł poświęcony jest omówieniu tych trzech zagadnień w odniesieniu do Testu Orientacji Sprzedażowych (TFH).
Test Orientacji Sprzedażowych TFH jest testem sytuacyjnym, który składa się z kilkunastu sytuacji typowych dla pracy handlowca wraz z możliwymi sposobami zachowania się w każdej z nich. Zadaniem osób badanych jest ocenić w skali od 1 do 9, na ile dobrym rozwiązaniem w danej sytuacji byłoby zachować się w każdy z przedstawionych sposobów. Wypełnienie testu zajmuje maks. 60 minut i odbywa się online.
Jak widać, Farmerowi najbliżej jest do górnej lewej ćwiartki, a Hunterowi do dolnej prawej. Farmer będzie zwiększał stabilną bazę klientów, poprzez nawiązywanie z nimi bliższych relacji. Będzie o tym świadczyć ich satysfakcja, przywiązanie i lojalność. Natomiast hunter drogą intensywnej penetracji rynku czy poszerzania udziałów w rynku będzie przyczyniał się do wzrostu przewagi konkurencyjnej swojej firmy nad innymi. W świetle tego rozróżnienia nie dziwi fakt, że Farmer jest nastawiony na porozumienie z klientem i relacje, bez których to o przywiązaniu i lojalności klientów trudno byłoby mówić. Podobnie, nie dziwi fakt, że Hunter prezentując swoją ofertę, odnosi się do oferty konkurencji czy kładzie nacisk na prędką finalizację sprzedaży, bez których trudno byłoby mu odbić klientów konkurencji i dokonać szybkiej penetracji rynku.
Czy jednak związek między Orientacją Farmerską a Orientacją Hunterską, jest taki sam jak w badaniach Quinna (1983) pomiędzy kryteriami efektywności z ćwiartki RELACJE a kryteriami efektywności z ćwiartki RYNEK, czyli negatywny? Nasze analizy wykazały, że tak. Związek między obydwoma orientacjami jest negatywny oraz istotny statystycznie (0,16). Podobnie, taki sam związek odnotowano pomiędzy wszystkimi parami przeciwstawnych podskal.
Normalizacja
Aby zdecydować, czy wynik danej osoby badanej jest niski średni lub wysoki porównuje się go najczęściej ze średnią w populacji, z której ta osoba pochodzi. Dlatego ważne jest by próbka tej populacji była dla niej reprezentatywna. Próbę normalizacyjną w TFH stanowiły n=1336 osoby, których odpowiedzi do TFH zostały zgromadzone w ramach konstrukcji Testu Inteligencji Sprzedażowej (TIS, 2010), i które jednocześnie stanowiły podstawę walidacji TFH. Próba ta składała się w 49% z handlowców, którzy mają największe doświadczenie w B2B oraz 41% w B2C. 100% próby to handlowcy wykonujący swoją pracę w Polsce, którzy wypełniali Test w ramach rekrutacji na stanowiska sprzedażowe.
Podsumowując, Test Orientacji Sprzedażowych (TFH) spełnia wszelkie wymagania psychometryczne pod względem rzetelności, trafności oraz normalizacji. Tym samym może być stosowany w praktyce biznesowej.
Test Orientacji Sprzedażowych TFH jest testem sytuacyjnym, który składa się z kilkunastu sytuacji typowych dla pracy handlowca wraz z możliwymi sposobami zachowania się w każdej z nich. Zadaniem osób badanych jest ocenić w skali od 1 do 9, na ile dobrym rozwiązaniem w danej sytuacji byłoby zachować się w każdy z przedstawionych sposobów. Wypełnienie testu zajmuje maks. 60 minut i odbywa się online.
Ze względu na fakt, że pomiar rzetelności testów sytuacyjnych budzi pewne kontrowersje, zdecydowano się posłużyć wskaźnikiem Alpha standardowa, by ocenić na ile rzetelne są poszczególne skale TFH. Przypomnijmy, że rzetelność testów psychologicznych informuje o dokładności pomiaru daną metodą. Absolutne minimum wymagane od testów psychologicznych to 0,60 (zwłaszcza jeśli testy mają być wykorzystane w celach naukowych) oraz 0,70 jeśli mają być wykorzystywane do diagnozy indywidualnej. Poniższa tabela prezentuje rzetelności dla skal głównych oraz podskal w Teście Orientacji Sprzedażowych (TFH):
Skala
|
Alpha standardowa
|
Orientacja Farmerska
|
0,83
|
Porozumienie
|
0,65
|
Potrzeby
|
0,76
|
Relacja
|
0,61
|
Orientacja Hunterska
|
0,87
|
Perswazja
|
0,74
|
Konkurencja
|
0,77
|
Finalizacja
|
0,64
|
Jak widać, skale główne (Orientacja Farmerska i Orientacja Hunterska) mają wysoką rzetelność, tj. powyżej 0,80. Zadowalającą rzetelność ma także większość z podskal (powyżej 0,70), choć niektóre mają rzetelność poniżej tego poziomu, co sugeruje, że należy je traktować z ostrożnością. Szczęśliwie, żadna ze skal głównych czy podskal nie jest mniej rzetelna niż wymaga tego minimum wobec testów psychologicznych.
Trafność Testu Orientacji Sprzedażowych (TFH)
Trafność testu psychologicznego jest miarą tego, czy test bada to, do badania czego został stworzony, lub też czy pomaga osiągać cele, które za jego pomocą chcemy osiągnąć. Dlatego często aby ocenić, czy test jest trafny koreluje się wyniki, jakie uzyskują w nim osoby badane z różnymi kryteriami zewnętrznymi (trafność zewnętrzna).
W przypadku TFH były to: 1) liczba klientów pod opieką, 2) liczba klientów zdobywanych miesięcznie oraz 3) % prowizji od sprzedaży w rocznych dochodach handlowców. Z pierwszym kryterium istotnie statystycznie korelowały: ogólna Orientacja Farmerska, odnoszenie się do Potrzeb klienta w prezentowaniu własnej oferty, ogólna Orientacja Hunterska, odnoszenie się do oferty Konkurencji w prezentowaniu własnej oferty oraz koncentrowanie się na Finalizacji "tu i teraz". Z drugim kryterium istotnie statystycznie korelowały ogólna Orientacja Hunterska, nastawienie na Perswazję, odnoszenie się do oferty Konkurencji w prezentowaniu własnej oferty oraz koncentrowanie się na Finalizacji "tu i teraz". Natomiast z trzecim kryterium istotnie statystycznie korelowały odnoszenie się do Potrzeb klienta w prezentowaniu własnej oferty, nastawienie na Relacje oraz koncentrowanie się na Finalizacji "tu i teraz".
Jednak poza trafnością zewnętrzną bada się także trafność wewnętrzną testów psychologicznych, która zazwyczaj ma być potwierdzeniem przyjętych założeń teoretycznych. W przypadku TFH, założenia te opierają się na modelu wartości konkurujących Quinna (1983), który wraz ze współpracownikami wykazali empirycznie, że wartość firm objawia się poprzez cztery rodzaje efektywności. Poza oczywistą efektywnością rynkową, są to jeszcze: efektywność w zakresie budowania relacji, efektywność w zakresie wprowadzania zmian oraz efektywność w zakresie dostarczania na czas i zgodnie z oczekiwaniem tego, czym dana firma się zajmuje (najczęściej jest to rozumiane jako jej przewidywalność czy niezawodność). Poniższa tabela prezentuje najbardziej popularne wskaźniki biznesowe, które stoją za każdym z tych rodzajów efektywności.
RELACJE:
Przywiązanie
Lojalność
Satysfakcja
|
ZMIANA:
Innowacyjność
Zwinność
(agility)
Przedsiębiorczość
|
KONTROLA:
Przewidywalność
Bezpieczeństwo
Niezawodność
|
RYNEK:
Konkurencyjność
Penetracja
rynku
Udział w rynku
|
Jak widać, Farmerowi najbliżej jest do górnej lewej ćwiartki, a Hunterowi do dolnej prawej. Farmer będzie zwiększał stabilną bazę klientów, poprzez nawiązywanie z nimi bliższych relacji. Będzie o tym świadczyć ich satysfakcja, przywiązanie i lojalność. Natomiast hunter drogą intensywnej penetracji rynku czy poszerzania udziałów w rynku będzie przyczyniał się do wzrostu przewagi konkurencyjnej swojej firmy nad innymi. W świetle tego rozróżnienia nie dziwi fakt, że Farmer jest nastawiony na porozumienie z klientem i relacje, bez których to o przywiązaniu i lojalności klientów trudno byłoby mówić. Podobnie, nie dziwi fakt, że Hunter prezentując swoją ofertę, odnosi się do oferty konkurencji czy kładzie nacisk na prędką finalizację sprzedaży, bez których trudno byłoby mu odbić klientów konkurencji i dokonać szybkiej penetracji rynku.
Czy jednak związek między Orientacją Farmerską a Orientacją Hunterską, jest taki sam jak w badaniach Quinna (1983) pomiędzy kryteriami efektywności z ćwiartki RELACJE a kryteriami efektywności z ćwiartki RYNEK, czyli negatywny? Nasze analizy wykazały, że tak. Związek między obydwoma orientacjami jest negatywny oraz istotny statystycznie (0,16). Podobnie, taki sam związek odnotowano pomiędzy wszystkimi parami przeciwstawnych podskal.
Normalizacja
Aby zdecydować, czy wynik danej osoby badanej jest niski średni lub wysoki porównuje się go najczęściej ze średnią w populacji, z której ta osoba pochodzi. Dlatego ważne jest by próbka tej populacji była dla niej reprezentatywna. Próbę normalizacyjną w TFH stanowiły n=1336 osoby, których odpowiedzi do TFH zostały zgromadzone w ramach konstrukcji Testu Inteligencji Sprzedażowej (TIS, 2010), i które jednocześnie stanowiły podstawę walidacji TFH. Próba ta składała się w 49% z handlowców, którzy mają największe doświadczenie w B2B oraz 41% w B2C. 100% próby to handlowcy wykonujący swoją pracę w Polsce, którzy wypełniali Test w ramach rekrutacji na stanowiska sprzedażowe.
Podsumowując, Test Orientacji Sprzedażowych (TFH) spełnia wszelkie wymagania psychometryczne pod względem rzetelności, trafności oraz normalizacji. Tym samym może być stosowany w praktyce biznesowej.
Zobacz raport z badania Testem Orientacji Sprzedażowych (TFH).
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz