Kolejne dwa kroki do rozwoju. Głód Sukcesu i Pracowitość.

Konstruktem psychologicznym najlepiej oddającym, czym są mierzone za pomocą kwestionariusza YouPi Głód Sukcesu i Pracowitość, jest Motywacja Osiągnięć (ang. Achievement Motivation) czy też Potrzeba Osiągnięć (ang. Need for Achievement), którą wielu badaczy i myślicieli uznaje za kluczowy czynnik, decydujący o rozwoju nie tylko pojedynczych osób, ale i całych społeczeństw. W języku angielskim potocznie określa się ją mianem drive. Jak pisze Kulwinder Singh, to swoiste połącznie determinacji z ekscytacją, prowadzące ludzi do osiągania coraz wyższych poziomów w przeróżnych dziedzinach – od pracy zawodowej po życie rodzinne (2011).

Pokora. Pierwszy krok do rozwoju.

Jedną z cech, które mierzy kwestionariusz do bodania Potencjału do Rozwoju YouPi, jest Pokora. Dowiedz się, dlaczego jest ona cechą, która warunkuje, czy ktoś wkroczy na drogę rozwoju oraz czym w istocie jest, by zacząć ją świadomie kształtować, a tym samym zwiększyć swoje szanse na sukces. 

YouPi. Własności psychometryczne Kwestionariusza do badania Potencjału do Rozwoju.

YouPi jest kwestionariuszem psychologicznym służącym do pomiaru Potencjału do Rozwoju oraz jego pięciu elementów tj. Pokory, Pracowitości, Głodu Sukcesu, Nadziei za Sukces oraz Ciekawości zgodnie z definicjami podanymi wcześniej. Niniejszy post poświęcony jest prezentacji wyników procesu walidacji. Znajdziecie w nim opis próby walidacyjnej oraz normalizacyjnej oraz wyniki dla analizy rzetelności oraz trafności. 

YouPi. Kwestionariusz do badania Potencjału do Rozwoju.

Ostatnie lata były czasem rynku pracownika. Jednak dzisiaj, wiele firm zaczyna rozumieć, że zamiast walczyć z innymi organizacjami o nowych pracowników mogą zacząć inwestować w obecnych. Zamiast kupować kompetencje z rynku, coraz częściej po zawyżonej cenie, mogą je rozwijać wewnątrz organizacji. Tym samym akcent powoli przenosi się z procesów rekrutacyjnych na rozwojowe. Z tego powodu też, bardziej niż wcześniej palącym staje się pytanie, jak poznać w kogo inwestować czy też komu dać szansę na rozwój? Wszak programy rozwojowe są zazwyczaj bardzo drogie, a powierzenie komuś nowego wyższego stanowiska ryzykowne. Organizacje zaczęły potrzebować jakiejś miary, za pomocą której mogłyby ocenić, czy dana osoba będzie potrafiła skorzystać z oferowanej jej szansy, i że inwestycja w jej rozwój zwróci się z nawiązką. 

Kwestionariusz do badania Potencjału do Rozwoju YouPi jest właśnie taką miarą. 

Własności psychometryczne Testu Kompetencji i Stylów Managerskich dla Liderów Sprzedaży (TKSM-LS)

Przy okazji opisu każdej swojej metody przypominam, jak ważne jest by była ona rzetelna i trafna :) Nie inaczej będzie w przypadku Testu Kompetencji i Stylów Managerskich dla Liderów Sprzedaży (TKSM-LS). W niniejszym poście przeczytacie zatem, jak pod względem każdego z tych kryteriów dobroci testów wypada właśnie Test Kompetencji i Stylów Managerskich dla Liderów Sprzedaży (TKSM-LS). Dzięki tym informacjom dowiecie się, jak dokładną miarą jest ten test oraz co dokładnie mierzy.

Test Kompetencji i Stylów Managerskich dla Liderów Sprzedaży (TKSM-LS). Czym jest i co mierzy?

TKSM-LS czyli Test Kompetencji i Stylów Managerskich dla Liderów Sprzedaży jest sytuacyjnym testem kompetencyjnym służącym pomiarowi kompetencji managerskich i stylów zarządzania, skonstruowanym z myślą o badaniach szefów zespołów sprzedażowych. Dowiesz się z tego posta, jakie za jego pomocą można zbadać kompetencje oraz jakie przeprowadzić analizy, by lepiej poznać badane osoby.

Jak rozwijać w handlowcach Wszechstronność z Testem Orientacji Sprzedażowych (Test Farmer/ Hunter)

Mając na uwadze, jak dynamiczna bywa sytuacja na rynku, i często wewnątrz samych organizacji, przewagą konkurencyjną stają się pracownicy, którzy są elastyczni, którzy potrafią wchodzić w różne role, i w zależności od zewnętrznych okoliczności pełnić różne funkcje - czasem wręcz łącząc różne sprzeczności. Dla przykładu, w obszarze przywództwa Kaplan i Kaiser rozwinęli koncepcję Przywództwa Wszechstronnego, które postuluje, że najbardziej efektywni managerowie potrafią być jednocześnie skupieni na przyszłości (wizji, strategii) i sprawach operacyjnych oraz jednocześnie demokratyczni  i autorytarni. Wielu managerów sprzedaży sądzi, że podobnie jest z handlowcami. Ci najbardziej efektywni potrafią zarówno zadbać o relacje z klientem (Orientacja Farmerska), jak i o wynik sprzedażowy (Orientacja Hunterska). Test Orientacji Sprzedażowych (TFH) umożliwia nie tylko ocenę nasilenia każdej z tych orientacji z osobna, lecz również ocenę, czy pozostają one ze sobą w równowadze.

Zastosowanie Testu Orientacji Sprzedażowych (Test Farmer/ Hunter) w praktyce biznesowej

Test Orientacji Sprzedażowych (TFH), pozwalający ocenić nasilenie Orientacji Farmerskiej oraz Orientacji Hunterskiej, jak również różnicujących je wymiarów, tj. Nastawienia w komunikacji z klientem (Porozumienie vs. Perswazja), Punktu odniesienia w prezentacji własnej oferty (Potrzeby Klienta vs. Oferta konkurencji) oraz Perspektywy czasowej (Długotrwałe relacje vs. Finalizacja "tu i teraz") ma szerokie zastosowanie w praktyce biznesowej. Niniejszy artykuł pokazuje, w jaki sposób korzystać z wyników, jakich dostarcza TFH, by podnieść efektywność zespołu sprzedażowego.

Test Orientacji Sprzedażowych (Test Farmer/ Hunter) - własności psychometryczne

Test Orientacji Sprzedażowych (TFH) jak każdy test psychologiczny powinien, spełniać pewne wymagania psychometryczne, by można go było stosować w praktyce. Poza obiektywnością, którą gwarantuje zautomatyzowany sposób przeliczania wyników, i standaryzacją, za którą kryje się zawsze ten sam zestaw pytań, możliwych odpowiedzi, sposób wyświetlania testu etc. do najważniejszych kryteriów dobroci testu zalicza się także rzetelność, trafność oraz normalizację. Niniejszy artykuł poświęcony jest omówieniu tych trzech zagadnień w odniesieniu do Testu Orientacji Sprzedażowych (TFH).

Co zawiera raport z badania Testem Orientacji Sprzedażowych (Test Farmer/ Hunter)

Test Orientacji Sprzedażowych (TFH) pozwala dokonać szeregu analiz na temat posiadanych przez handlowca preferencji oraz kompetencji sprzedażowych, które łącznie tworzą jego orientacje sprzedażowe: farmerską i hunterską. Poniższy artykuł omawia analizy, jakie są dostępne w ramach badania Testem Orientacji Sprzedażowych (TFH), umożliwiając tym samym podjęcie wielu decyzji, jak np. selekcyjnych w toku rekrutacji czy rozwojowych jak np. o przesunięciu pomiędzy rolami ("opieka" vs. "nowa sprzedaż") czy też wyboru odpowiedniego programu szkoleniowego/ coachingowego.

Pierwsza dostępna analiza w ramach Testu Orientacji Sprzedażowych (TFH) to informacja o wynikach ogólnych, czyli o nasileniu każdej z badanych orientacji sprzedażowych (farmerskiej i hunterskiej), wyrażona na skali tetronowej od 0 do 20, gdzie średnia dla populacji to 10. Wyniki od 1 do 5 to wyniki niskie, od 6 do 14 średnie, a od 15 do 20 wysokie:

 

Co mierzy Test Orientacji Sprzedażowych (Test Farmer/ Hunter)

Test Orientacji Sprzedażowych (TFH) jest narzędziem przeznaczonym do diagnozy nasilenia dwóch najbardziej znanych orientacji sprzedażowych, tj. orientacji farmerskiej oraz orientacji hunterskiej.

Sądzi się, że pierwsza jest szczególnie pożądana na stanowiskach dedykowanych „opiece” nad już pozyskanymi klientami, gdzie do kryteriów sukcesu często zalicza się satysfakcję klienta oraz jego lojalność. Natomiast druga jest najbardziej pożądana na stanowiskach dedykowanych „nowej sprzedaży”, gdzie do kryteriów sukcesu często zalicza się np. liczbę pozyskanych klientów czy poziom penetracji rynku. W praktyce jednak wielu handlowców zajmuje się zarówno jednym jak i drugim, co oznacza, że prowadzą działania sprzedażowe zarówno w roli „farmera” jak i „huntera”. 

TFH umożliwia diagnozę nasilenia obydwu tych orientacji niezależnie, wraz z podwymiarami, które je różnicują. Są to: 1) nastawienie w komunikacji, 2) punkt odniesienia w prezentacji oferty oraz 3) perspektywa czasowa:

Moje wystąpienie na konferencji o Diagnozie w psychologii

W dn. 24-25 czerwca odbędzie się ciekawa konferencja na UAM w Poznaniu pt. "Diagnoza Psychologiczna jako przedmiot badania i nauczania". Warto zajrzeć, wiele ciekawych wystąpień, w tym jedno moje, poświęcone przeglądowi technik, mających na celu zniechęcić osoby badane testami psychologicznymi do udzielania nieszczerych odpowiedzi. Zapraszam :)

Wywiad sytuacyjny na stanowisko managerskie

Jednym z moich ulubionych rodzajów pytań podczas rozmowy kwalifikacyjnej są pytania sytuacyjne. Najczęściej zaczynają się od "Proszę sobie wyobrazić, że...[i tu podaje opis konkretnej sytuacji, typowej dla stanowiska, na które ubiega się kandydat]", po czym następuje sakramentalne "Jakby się Pan w tej sytuacji zachował?". To zabawne, jak popisujący się wcześniej swoimi sukcesami kandydat, teraz ma problem, by powiedzieć, co zrobiłby w sytuacji, z którą chce mieć do czynienia niemal na co dzień, lub jak podawane przez niego rozwiązania co hmm... co najmniej nietypowe...:) W dzisiejszym poście zamieszczę kilka przykładowych pytań sytuacyjnych na stanowisko managera sprzedaży oraz managera w ogóle, których można użyć podczas rekrutacji managerskich. A jeśli ktoś byłby zainteresowany wykorzystaniem całego scenariusza wywiadu sytuacyjnego (na obydwa rodzaje stanowisk managerskich; po około 20 pytań sytuacyjnych każdy), to dowie się tutaj na jakich zasadach byłoby to możliwe :)