wtorek, 19 lipca 2011

Sprzedaż adaptacyjna - czym jest i jak ją zmierzyć u kandydatów?

Jedną z kluczowych kompetencji różniących doświadczonych handlowców od początkujących jest umiejętność tzw. sprzedaży adaptacyjnej. Jest to umiejętność trafnego doboru technik sprzedażowych w zależności od typu klienta oraz ich modyfikacji w zależności od przebiegu spotkania handlowego. Mówiąc potocznie, jest to umiejętność dostosowania się do klienta. W tym poście dokładnie zdefiniuję tę kompetencję oraz wskażę narzędzia, za pomocą których można ją mierzyć podczas rekrutacji.

piątek, 1 lipca 2011

Inteligencja praktyczna nie tylko dla dzieci


Jak dotychczas wszystko, co udało mi się przekazać na temat Trarchicznej Teorii Inteligencji czy bardziej szczegółowo, na temat Inteligencji Praktycznej w rozumieniu prezentowanym przez Sterberga i jego współpracowników, pochodzi z literatury anglojęzycznej. Gdyby ktoś jednak chciał o tych rzeczach poczytać po polsku, to jedyną autorską pozycją na ten temat, jaką znam jest książka napisana przez Spear-Swerling i Sternberga pt. "Jak nauczyć dzieci myślenia". Jak wynika z samego tytułu, jej przedmiotem jest inteligencja praktyczna u dzieci, a adresatem rodzice i nauczyciele. Mimo to, a może dzięki temu, osoby zajmujące się zarządzaniem zasobami ludzkimi mogą na jej lekturze tylko skorzystać - chociażby dlatego, że pojęcie inteligencji praktycznej zostało w niej zdefiniowane w dziecięcy wręcz sposób, szalenie przystępny i daleki od psychologicznego żargonu.