niedziela, 1 stycznia 2017

Jak rozwijać w handlowcach Wszechstronność z Testem Orientacji Sprzedażowych (Test Farmer/ Hunter)

Mając na uwadze, jak dynamiczna bywa sytuacja na rynku, i często wewnątrz samych organizacji, przewagą konkurencyjną stają się pracownicy, którzy są elastyczni, którzy potrafią wchodzić w różne role, i w zależności od zewnętrznych okoliczności pełnić różne funkcje - czasem wręcz łącząc różne sprzeczności. Dla przykładu, w obszarze przywództwa Kaplan i Kaiser rozwinęli koncepcję Przywództwa Wszechstronnego, które postuluje, że najbardziej efektywni managerowie potrafią być jednocześnie skupieni na przyszłości (wizji, strategii) i sprawach operacyjnych oraz jednocześnie demokratyczni  i autorytarni. Wielu managerów sprzedaży sądzi, że podobnie jest z handlowcami. Ci najbardziej efektywni potrafią zarówno zadbać o relacje z klientem (Orientacja Farmerska), jak i o wynik sprzedażowy (Orientacja Hunterska). Test Orientacji Sprzedażowych (TFH) umożliwia nie tylko ocenę nasilenia każdej z tych orientacji z osobna, lecz również ocenę, czy pozostają one ze sobą w równowadze.

Zastosowanie Testu Orientacji Sprzedażowych (Test Farmer/ Hunter) w praktyce biznesowej

Test Orientacji Sprzedażowych (TFH), pozwalający ocenić nasilenie Orientacji Farmerskiej oraz Orientacji Hunterskiej, jak również różnicujących je wymiarów, tj. Nastawienia w komunikacji z klientem (Porozumienie vs. Perswazja), Punktu odniesienia w prezentacji własnej oferty (Potrzeby Klienta vs. Oferta konkurencji) oraz Perspektywy czasowej (Długotrwałe relacje vs. Finalizacja "tu i teraz") ma szerokie zastosowanie w praktyce biznesowej. Niniejszy artykuł pokazuje, w jaki sposób korzystać z wyników, jakich dostarcza TFH, by podnieść efektywność zespołu sprzedażowego.

Test Orientacji Sprzedażowych (Test Farmer/ Hunter) - własności psychometryczne

Test Orientacji Sprzedażowych (TFH) jak każdy test psychologiczny powinien, spełniać pewne wymagania psychometryczne, by można go było stosować w praktyce. Poza obiektywnością, którą gwarantuje zautomatyzowany sposób przeliczania wyników, i standaryzacją, za którą kryje się zawsze ten sam zestaw pytań, możliwych odpowiedzi, sposób wyświetlania testu etc. do najważniejszych kryteriów dobroci testu zalicza się także rzetelność, trafność oraz normalizację. Niniejszy artykuł poświęcony jest omówieniu tych trzech zagadnień w odniesieniu do Testu Orientacji Sprzedażowych (TFH).



Co zawiera raport z badania Testem Orientacji Sprzedażowych (Test Farmer/ Hunter)

Test Orientacji Sprzedażowych (TFH) pozwala dokonać szeregu analiz na temat posiadanych przez handlowca preferencji oraz kompetencji sprzedażowych, które łącznie tworzą jego orientacje sprzedażowe: farmerską i hunterską. Poniższy artykuł omawia analizy, jakie są dostępne w ramach badania Testem Orientacji Sprzedażowych (TFH), umożliwiając tym samym podjęcie wielu decyzji, jak np. selekcyjnych w toku rekrutacji czy rozwojowych jak np. o przesunięciu pomiędzy rolami ("opieka" vs. "nowa sprzedaż") czy też wyboru odpowiedniego programu szkoleniowego/ coachingowego.

Pierwsza dostępna analiza w ramach Testu Orientacji Sprzedażowych (TFH) to informacja o wynikach ogólnych, czyli o nasileniu każdej z badanych orientacji sprzedażowych (farmerskiej i hunterskiej), wyrażona na skali tetronowej od 0 do 20, gdzie średnia dla populacji to 10. Wyniki od 1 do 5 to wyniki niskie, od 6 do 14 średnie, a od 15 do 20 wysokie:

 
Orientacja farmerska i orientacja hunterska

Co mierzy Test Orientacji Sprzedażowych (Test Farmer/ Hunter)

Test Orientacji Sprzedażowych (TFH) jest narzędziem przeznaczonym do diagnozy nasilenia dwóch najbardziej znanych orientacji sprzedażowych, tj. orientacji farmerskiej oraz orientacji hunterskiej.


Sądzi się, że pierwsza jest szczególnie pożądana na stanowiskach dedykowanych „opiece” nad już pozyskanymi klientami, gdzie do kryteriów sukcesu często zalicza się satysfakcję klienta oraz jego lojalność. Natomiast druga jest najbardziej pożądana na stanowiskach dedykowanych „nowej sprzedaży”, gdzie do kryteriów sukcesu często zalicza się np. liczbę pozyskanych klientów czy poziom penetracji rynku. W praktyce jednak wielu handlowców zajmuje się zarówno jednym jak i drugim, co oznacza, że prowadzą działania sprzedażowe zarówno w roli „farmera” jak i „huntera”. 

TFH umożliwia diagnozę nasilenia obydwu tych orientacji niezależnie, wraz z podwymiarami, które je różnicują. Są to: 1) nastawienie w komunikacji, 2) punkt odniesienia w prezentacji oferty oraz 3) perspektywa czasowa: