niedziela, 1 stycznia 2017

Jak rozwijać w handlowcach Wszechstronność z Testem Orientacji Sprzedażowych (Test Farmer/ Hunter)

Mając na uwadze, jak dynamiczna bywa sytuacja na rynku, i często wewnątrz samych organizacji, przewagą konkurencyjną stają się pracownicy, którzy są elastyczni, którzy potrafią wchodzić w różne role, i w zależności od zewnętrznych okoliczności pełnić różne funkcje - czasem wręcz łącząc różne sprzeczności. Dla przykładu, w obszarze przywództwa Kaplan i Kaiser rozwinęli koncepcję Przywództwa Wszechstronnego, które postuluje, że najbardziej efektywni managerowie potrafią być jednocześnie skupieni na przyszłości (wizji, strategii) i sprawach operacyjnych oraz jednocześnie demokratyczni  i autorytarni. Wielu managerów sprzedaży sądzi, że podobnie jest z handlowcami. Ci najbardziej efektywni potrafią zarówno zadbać o relacje z klientem (Orientacja Farmerska), jak i o wynik sprzedażowy (Orientacja Hunterska). Test Orientacji Sprzedażowych (TFH) umożliwia nie tylko ocenę nasilenia każdej z tych orientacji z osobna, lecz również ocenę, czy pozostają one ze sobą w równowadze.
Na bardziej szczegółowym poziomie TFH umożliwia także ocenę, czy w przypadku danego handlowca nastawienie na Porozumienia nie dominuje nad nastawieniem na Perswazję (lub odwrotnie), odnoszenie się do Potrzeb klienta nie dominuje nad odnoszeniem się do Oferty konkurencji (lub odwrotnie) a budowanie Długotrwałych Relacji nie dominuje nad Finalizacją "tu i teraz" (lub odwrotnie). Nadmiar jednego lub niedomiar drugiego może zawężać repertuar zachowań handlowca, a przez to ograniczać jego szanse na efektywną sprzedaż.

Aby to lepiej zrozumieć, wyobraźmy sobie handlowca, który jest:

a. silnie nastawiony na Porozumienie i prawie w ogóle na Perswazję. Istnieje ryzyko, że choć taki handlowiec będzie dobrze rozumiał klienta, to jednak nie będzie potrafił go przekonać do swojej oferty. Dobre poznanie klienta ma przecież także służyć trafnemu doborowi argumentów.

b. silnie nastawiony na Perswazję i prawie w ogóle na Porozumienie. Istnieje ryzyko, że choć argumentów ze strony handlowca może pojawić się bardzo wiele (podobnie, jak i różnych zabiegów perswazyjnych), to jednak żaden z nich nie przekona klienta do przedstawianej mu oferty, bo nie będzie dopasowany do jego indywidualnych preferencji.

c. silnie odnoszący się do Potrzeb klienta i prawie ogóle do oferty Konkurencji. Istnieje ryzyko, że tracąc z oczu konkurencję handlowiec nie dostrzeże nowych rozwiązań, jakie oferuje klientowi konkurencja, wychodząc być może ponad jego potrzeby czy wręcz przekraczając jego oczekiwania.

d. silnie odnoszący się do Konkurencji i prawie w ogóle do Potrzeb klienta. Istnieje ryzyko, że własna oferta, nawet o wiele lepsza od konkurencyjnych, może minąć się z potrzebami klienta, jeśli są to potrzeby niestandardowe, o których nie pomyślała również konkurencja. Innymi słowy, bycie lepszych od konkurencji wcale nie oznacza bycia najlepszym dla klienta.

e. silnie nastawiony na Relacje i prawie w ogóle na Finalizację. Istnieje ryzyko, że choć relacje będą bardzo dobre, to jednak proces decyzyjny po stronie klienta będzie się nadmiernie przeciągał, bo handlowiec będzie miał problem z „przyciśnięciem” klienta.

f. silnie nastawiony na Finalizację i prawie w ogóle na Relacje. Istnieje ryzyko, że generując na niego nadmierną presję, klient poczuje się potraktowany przedmiotowo, a sam handlowiec może stracić jego zaufanie. Tak więc można przyjąć, że skrajny farmer, tak jak i skrajny hunter mogą okazać się nieskuteczni, jeśli repertuar ich zachowań nie będzie wzbogacony o komplementarne zachowania typowe dla przeciwnej orientacji. Można powiedzieć od drugiej strony, że najbardziej efektywni handlowcy będą potrafili sięgać zarówno po zachowania typowo farmerskie, jak i zachowania typowo hunterskie.

1 komentarz:

  1. dlaczego wszechstronność jest z wielkiej litery?

    OdpowiedzUsuń