niedziela, 1 stycznia 2017

Co zawiera raport z badania Testem Orientacji Sprzedażowych (Test Farmer/ Hunter)

Test Orientacji Sprzedażowych (TFH) pozwala dokonać szeregu analiz na temat posiadanych przez handlowca preferencji oraz kompetencji sprzedażowych, które łącznie tworzą jego orientacje sprzedażowe: farmerską i hunterską. Poniższy artykuł omawia analizy, jakie są dostępne w ramach badania Testem Orientacji Sprzedażowych (TFH), umożliwiając tym samym podjęcie wielu decyzji, jak np. selekcyjnych w toku rekrutacji czy rozwojowych jak np. o przesunięciu pomiędzy rolami ("opieka" vs. "nowa sprzedaż") czy też wyboru odpowiedniego programu szkoleniowego/ coachingowego.

Pierwsza dostępna analiza w ramach Testu Orientacji Sprzedażowych (TFH) to informacja o wynikach ogólnych, czyli o nasileniu każdej z badanych orientacji sprzedażowych (farmerskiej i hunterskiej), wyrażona na skali tetronowej od 0 do 20, gdzie średnia dla populacji to 10. Wyniki od 1 do 5 to wyniki niskie, od 6 do 14 średnie, a od 15 do 20 wysokie:

 
Orientacja farmerska i orientacja hunterska
Dostarczając wyniku zarówno nt. nasilenia orientacji farmerskiej, jak i hunterskiej, TFH odchodzi od interpretacji typologicznej, która sugerowałaby, że dany handlowiec może być tylko Farmerem albo tylko Hunterem. TFH przyjmuje założenie przeciwne, tzn. że dany handlowiec może być w różnym stopniu każdym z nich: czasem jednym bardziej niż drugim, a czasem w równym stopniu obydwoma. Jest to pogląd nie tylko zbieżny z wynikami współczesnych badań psychologicznych, które co chwila dostarczają kolejnych dowodów na to, jak skomplikowana ale i elastyczna i dynamiczna jest ludzka natura, lecz również z obecnymi realiami biznesowymi, w ramach których coraz trudniej o "czyste" prace polegające na wykonywaniu wąskiej grupy czynności, jak np. tylko "nowa sprzedaż" czy tylko "opieka". Obecnie handlowiec coraz częściej musi być zarówno Farmerem, jak i Hunterem. W związku z tym ważne jest by wiedzieć, w jakim stopniu potrafi być każdym z nich.  
 
TFH umożliwia także porównanie nasilenia orientacji farmerskiej i hunterskiej, by ocenić, czy którakolwiek z nich ma charakter dominujący czy też, być może pozostają ze sobą ze względnej równowadze. Przeprowadzone analizy statystyczne i psychometryczne wykazały, że jeśli różnica w nasileniu obydwu orientacji sprzedażowych wynosi więcej niż 5, to można powiedzieć, że jedna z nich dominuje nad drugą. Dla przykładu, powyższy wykres sugeruje, że w danym przypadku orientacją dominującą jest orientacja farmerska, bo jest o 6 punktów bardziej nasilona niż orientacja hunterska. Oznacza to, że handlowiec ten, ma zdecydowanie silniejszą skłonność i kompetencje do ról opiekuna niż handlowca zajmującego się nową sprzedażą (choć z drugiej strony nie dyskwalifikuje go ten wynik do ról hunterskich, gdyż uzyskał w tym zakresie wynik 10, a więc średni).
 
Druga grupa analiz w ramach TFH dostarcza szczegółowego obrazu każdej z orientacji sprzedażowych. Tym samym otrzymujemy 3 dodatkowe wyniki w ramach każdej orientacji, które odnoszą się 3 wymiarów różniących jedną orientację od drugiej. Są to: 1) nastawienie w komunikacji (w przypadku Farmera jest to Porozumienie, a w przypadku Huntera Perswazja), 2) punkt odniesienia w prezentacji oferty (u Farmera są to Potrzeby Klienta, a u Huntera Oferta Konkurencji), 3) perspektywa czasowa (Długofalowe relacje u Farmera i Finalizacja "tu i teraz" u Huntera).
 
Wyniki szczegółowe w ramach orientacji farmerskiej i orientacji hunterskiej, tworzące specyficzny profil każdej z nich, wyrażone są w skali stenowej od 1 do 10, gdzie średnia dla populacji wynosi 5,5. Wyniki od 1 do 3 to wyniki niskie, od 4 do 7 średnie, a od 8 do 10 wysokie. Wyniki szczegółowe dla orientacji farmerskiej zaprezentowane są w następujący sposób:    

A dla orientacji hunterskiej tak:
 
Dzięki temu, niezależnie od nasilenia orientacji farmerskiej i hunterskiej, możliwa jest analiza każdej z nich z osobna pod względem ich wewnętrznej charakterystyki. W efekcie pozwala to lepiej scharakteryzować styl sprzedażowy danej osoby. Może się bowiem okazać, że nawet silny hunter lub farmer nie pod każdym względem jest silny. Podobnie, że słaby farmer lub hunter nie pod każdym względem jest słaby. Otwiera to pole do o wiele bardziej szczegółowego i trafnego planowania działań rozwojowych dla handlowców.
 
Trzecia grupa analiz ma charakter porównawczy i odnosi się bezpośrednio do 3 wymiarów różnicujących orientację farmerską od hanterskiej. Tym samym pozwala ocenić, czy dany handlowiec jest 1) bardziej nastawiony na porozumienie czy perswazję, 2) bardziej w prezentacji oferty odnosi się do potrzeb klienta czy oferty konkurencji, 3) bardziej skupia się do budowaniu długofalowych relacji czy też  na finalizacji "tu i teraz". Możliwe też, pod każdym z poniższych względów istnieje równowaga.
 



Aby uznać, że w Perswazja dominuje nad Porozumieniem lub odwrotnie różnica między jednym a drugim musi wynosić minimum 5; że Potrzeby Klienta dominują nad Ofertą konkurencji lub odwrotnie minimum 4; że Długofalowe relacje nad Finalizacją "tu i teraz" minimum 5.

Analiza porównawcza w ramach tych 3 wymiarów pozwala nieco wyjść poza globalne orientacje sprzedażowe i skupić się na nieco bardziej elementarnych kompetencjach, jak Komunikacja (Nastawienie w komunikacji), Język korzyści/ negocjowanie (Punkt odniesienia w prezentacji oferty) czy Horyzont czasowy dla realizowanych działań (Perspektywa czasowa).

Wreszcie ostatnia analiza dotyczy tego, czy profil danego handlowca poddanego badaniu jest wszechstronny, tzn. orientacja farmerska i hunterska pozostają w równowadze ORAZ czy jednocześnie mają wysokie natężenie.

Zobacz przykładowy raport z badania Testem Orientacji Sprzedażowych (TFH).

 
 
 

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz