czwartek, 18 marca 2010

Cechy osobowości dobrego handlowca

Praca handlowca posiada własną specyfikę. Po pierwsze, handlowcy zazwyczaj pracują na odległość, w dość luźnym kontakcie ze swoim przełożonym. Po drugie, są niezwykle często narażeni na odmowy. Po trzecie wreszcie, pracują pod silną presją wyniku, często w warunkach ostrej rywalizacji. To wszystko wymaga od nich określonych cech osobowości. Tutaj dowiesz się, które z nich przekładają się na sukcesy sprzedażowe. Będzie to dla Ciebie wskazówka, jakich cech poszukiwać u kandydatów do pracy na tym stanowisku.

Aby dokładnie określić, jakie cechy osobowości handlowca wiążą się z sukcesami sprzedażowymi, Vinchur i in. (1998) poddał meta-analizie kilkadziesiąt wcześniejszych badań eksplorujących związek osobowości handlowców z ich osiągnięciami w pracy. Przy czym podzielił on miarę tych osiągnięć na dwa rodzaje, tj. subiektywne (ocena przełożonego) i obiektywne (wygenerowany poziom sprzedaży). Okazało się, że ze wszystkich pięciu czynników „Wielkiej Piątki” dwa zasadniczo wiążą się zarówno z jednym jak i drugim. Są to: przede wszystkim Sumienność oraz w mniejszym stopniu Ekstrawertyczność. Bardziej szczegółowa analiza wykazała, że ze wszystkich składników „Wielkiej Piątki” największą trafność prognostyczną posiada Aktywność z czynnika Ekstrawertyczność oraz Dążenie do Osiągnięć z czynnika Sumienność. Osoby o wysokich wynikach w Dążeniu do Osiągnięć mają „wysokie aspiracje i wytrwale pracują, aby osiągnąć cel. Są one pilne, stanowcze i mają poczucie sensu życia. Osoby o bardzo wysokich wynikach mogą jednak poświęcać zbyt wiele czasu karierze i stać się pracoholikami. Osoby o niskich wynikach są niedbałe, a czasem nawet leniwe. Nie dążą do osiągnięcia sukcesów. Brak im ambicji i mogą się wydawać pozbawione celu, ale często są całkowicie niezadowolone z tego, co osiągają” (Siuta, 2006, s. 37). Natomiast Aktywność „przejawia się w szybkim tempie zachowania i żywych ruchach, odczuwaniu wysokiej energii i w potrzebie bycia ustawicie zajętym. Ludzie aktywni prowadzą szybkie życie. Osoby o niskich wynikach są nastawione relaksacyjnie i mają wolniejsze tempo działania, co nie znaczy że są ospałe i leniwe” (Siuta, 2006, s. 33).

Dodatkowe potwierdzenie dla dużej roli Ekstrawertyczności w osiągnięciach na stanowiskach sprzedażowych pochodzi z badań Conte’a i Gintofta (2005), którzy przebadali grupę handlowców zajmujących się sprzedażą sprzętu komputerowego. W badaniu tym Ekstrawertyczność znacznie wyprzedziła pod względem trafności prognostycznej nawet Sumienność, która nie osiągnęła poziomu istotności statystycznej.

Inne badanie, które rzuca dużo światła na kwestię cech osobowości dobrego handlowca to Warr i in. (2005), którzy przebadali grupę handlowców pracujących w systemie prowizyjnym opartym o pozycje w rankingu i odkryli, że najwyższą sprzedaż generują osoby, które cechują się wysoką Aktywnością (składnik Ekstrawertyczności) i wysokim Dążeniem do Osiągnięć (składnik Sumienności). Uzyskali zatem takie same wyniki jak Vinchur i in. (1998). Poza tym jednak zauważyli, że najlepszą sprzedaż generują ci, którzy wykazują niską Ugodowość. Wynik ten potwierdza wcześniejsze wnioski wyciągnięte przez Aziz i in. (2002), która odkryła, że najwyższą sprzedaż wśród brokerów giełdowych pracujących w systemie prowizyjnym generują osoby „skłonne do manipulowania ludźmi jak rzeczami, nie cofające się przed podstępem, aby wpłynąć na innych, nie zważające na zasady moralne, spostrzegające innych jako słabych i tchórzliwych (s. 452)”.


Podsumowując, dobrzy handlowcy powinni być bardzo Ekstrawertyczni (zwłaszcza jeśli chodzi o składnik Aktywność) oraz co najwyżej średnio Ugodowi. Poza tym powinni być bardzo Sumienni (ze szczególnym naciskiem na Dążenie do Osiągnięć) oraz przynajmniej średnio Stabilni Emocjonalnie i średnio Otwarci na Doświadczenie.


Jak się jednak łatwo domyślić, poza osobowością idealny handlowiec powinien jeszcze posiadać konkretne umiejętności, np. mówienia językiem korzyści, diagnozowania potrzeb, obrony ceny, radzenia sobie z obiekcjami i niezadowoleniem klienta, prezentowania oferty na tle konkurencji itd. Właściwa osobowość z całą pewnością pomoże mu je szybko nabyć i rozwinąć, ale nie jest z nimi tożsama. Tzn. wcale nie jest powiedziane, że np. ugodowy handlowiec będzie umiejętnie bronił ceny... Osobowość na pewno mu pomoże, ale sama nie załatwi sprawy. Dlatego rekrutując handlowca warto pomiar osobowości uzupełnić o pomiar umiejętności praktycznych. Można się w tym celu posłużyć scenkami i symulacjami odgrywanymi podczas spotkania kwalifikacyjnego, tj. AC (rozwiązania bardzo trafne, ale też bardzo drogie i czasochłonne) lub testami sytuacyjnymi (nieco mniejsza trafność, lecz o wiele niższe koszty). 


Można powiedzieć, że testy sytuacyjne to papierowy odpowiednik AC, bo zamiast odgrywać jakąś rolę podczas spotkania kwalifikacyjnego, kandydat zapoznaje się ze scenariuszem analogicznej sytuacji i z zaproponowanych rozwiązań (najczęściej możliwych sposobów zachowania się) musi wybrać to, które odpowiada mu najbardziej i to, które odpowiada mu najmniej. Tutaj podaję informacje o trafności prognostycznej testów umiejętności sprzedaży.   

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz