niedziela, 1 stycznia 2017

Zastosowanie Testu Orientacji Sprzedażowych (Test Farmer/ Hunter) w praktyce biznesowej

Test Orientacji Sprzedażowych (TFH), pozwalający ocenić nasilenie Orientacji Farmerskiej oraz Orientacji Hunterskiej, jak również różnicujących je wymiarów, tj. Nastawienia w komunikacji z klientem (Porozumienie vs. Perswazja), Punktu odniesienia w prezentacji własnej oferty (Potrzeby Klienta vs. Oferta konkurencji) oraz Perspektywy czasowej (Długotrwałe relacje vs. Finalizacja "tu i teraz") ma szerokie zastosowanie w praktyce biznesowej. Niniejszy artykuł pokazuje, w jaki sposób korzystać z wyników, jakich dostarcza TFH, by podnieść efektywność zespołu sprzedażowego.
Rekrutacja i selekcja na stanowisko handlowca 

W zależności od tego, jaki profil ma wakujące stanowisko sprzedażowe, TFH może pomóc w znalezieniu najbardziej dopasowanego kandydata. Jeśli bowiem rekrutujesz na stanowisko typowo farmerskie, dedykowane opiece nad już pozyskanymi klientami, gdzie do kryteriów sukcesu zalicza się relacja z klientem, ich lojalność oraz poziom dosprzedaży, wtedy szukaj osoby, która w TFH uzyska wysoki wynik w Orientacji Farmerskiej. Jeśli jednak rekrutujesz na stanowisko typowo hunterskie, dedykowane pozyskiwaniu nowych klientów, gdzie do kryteriów sukcesu zalicza się liczbę nowych klientów czy poziom penetracji rynku, wtedy szukaj osoby, która w TFH uzyska wynik wysoki w Orientacji Hunterskiej. Jeśli jednak rekrutujesz na stanowisko łączące dwa powyższe, wtedy szukaj osoby, która będzie miała w TFH wynik wysoki w obydwu orientacjach sprzedażowych.

Dopasowanie do różnych stanowisk sprzedażowych       
Częstym problemem, zwłaszcza w dużych organizacjach, które oddzielają funkcję opiekuna od handlowca pozyskującego nowy biznes, jest wątpliwość, czy aby na pewno ludzie są dobrze dobrani do swoich ról. Być może niektórzy opiekunowie czuli by się lepiej w nowej sprzedaży, a niektórzy handlowcy zajmujący się pozyskiwaniem nowych  klientów w opiece? Być może wtedy byli bardziej efektywni...? TFH mierzący nasilenie Orientacji Farmerskiej i Orientacji Hunterskiej pozwoliłby odpowiedzieć na to pytanie, tym samym dostarczając podpowiedzi jak inaczej podzielić zespół pomiędzy opiekę i nową sprzedaż.

Rozwój w poszczególnych rolach sprzedażowych 
Chcąc utrzymać pozycję lidera, doścignąć lub prześcignąć konkurencję, działu sprzedaży nie tylko potrzebują mieć handlowców dobrze dopasowanych do swoich stanowisk, lecz również w ramach tych stanowisk stale ich rozwijać. TFH, poza informacją o nasileniu poszczególnych orientacji sprzedażowych, dostarcza również informacji o tym, jak wygląda profil każdej z nich. Tym samym w ramach Orientacji Farmerskiej TFH informuje, w jakim stopniu dana osoba jest nastawiona na Porozumienie z klientem, podczas prezentacji jej oferty punktem odniesienia dla niej są Potrzeby klienta, a przyjmowaną przez nią perspektywą czasową są Długotrwałe relacje. Natomiast w ramach Orientacji Hunterskiej, TFH informuje o tym, w jakim stopniu dana osoba jest nastawiona w komunikacji z klientem na Perswazję, podczas prezentacji jej oferty punktem odniesienia dla niej jest Oferta Konkurencji, a przyjmowaną przez nią perspektywą czasową jest Finalizacja "tu i teraz". Dzięki tym informacjom każdy Farmer i każdy Hunter dowiedzą się, co jeszcze mogą zrobić, by być jeszcze efektywniejszym w swoich rolach.   

   

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz