Raport Coachingowy. Nowość w Teście Inteligencji Sprzedażowej

Jest to raport z Testu Inteligencji Sprzedażowej (TIS) rozszerzony o część rozwojową, z której badany dowiaduje się, co powinieneś zmienić w swoim zachowaniu, aby zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie sukcesu w sprzedaży. W tym celu zostają mu zaprezentowane odpowiedzi ekspertów do tych sytuacji, które mierzyły umiejętności zaklasyfikowane w jego przypadku jako obszary do poprawy, tj. te, dla których uzyskał wynik niski lub średni. Dzięki temu badany dowiaduje się, że spośród wielu możliwych odpowiedzi w danej sytuacji, eksperci tylko niektóre z nich oceniali w sposób typowy dla siebie, tj. inaczej niż pozostali handlowcy. Są to tzw. odpowiedzi eksperckie. Wszystkie pozostałe odpowiedzi nie są już typowe tylko dla ekspertów, więc nie stanowią szczególnej wartości dla rozwoju jego obszarów do poprawy.
Odpowiedzi eksperckie dzielą się na 2 kategorie:

1. zachowania pożądane. To zachowania, które eksperci oceniają jako bardzo skuteczne w danej sytuacji sprzedażowej, przybliżające ich do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży.
2. zachowania niepożądane. To zachowania, które eksperci oceniają jaką mało skuteczne w danej sytuacji sprzedażowej. Najczęściej są to zachowania wynikające z błędnych przekonań na temat tego, jakie techniki sprzedaży lub negocjacji działają, a jakie nie.

Zarówno w przypadku zachowań pożądanych jak i niepożądanych oceny ekspertów są porównywane z odpowiedziami udzielonymi przez badanego, dzięki czemu ma on szanse dowiedzieć się, czy ocenił je tak samo jak eksperci czy inaczej, tj. niedocenił skuteczności wskazanych zachowań pożądanych lub przecenił skuteczność zachowań niepożądanych. Będzie z tego wynikać dla niego, które zachowania pożądane powinien zacząć wykorzystywać częściej, a które niepożądane wyeliminować lub wykorzystywać rzadziej. 

Dla przykładu, w pytaniu 6 pan Jan Kowalski ocenił skuteczność poszczególnych odpowiedzi, jak podano w nawiasach na końcu każdego z nich:

W ostatnim czasie Tomek świetnie sobie radził z pozyskiwaniem nowych klientów. Zauważył jednak, że wielu z nich bardzo szybko przechodzi do konkurencji. Jakie działania powinien podjąć, aby w przyszłości jego klienci byli bardziej lojalni? Jak Tomek powinien zachować się w tej sytuacji? Oceń, skuteczność każdego z poniższych rozwiązań na skali od 1 do 9. 

1. Częstsze kontaktowanie się z pytaniem, czy klient jest zadowolony ze współpracy (4)
2. Dawanie klientom większych rabatów i gratisów (4)
3. Przysyłanie klientom większej ilości gadżetów i prezentów, nawet bez okazji (3)
4. Poruszanie z klientem tematów nie tylko biznesowych, ale też czasem nieco bardziej osobistych (6)
5. Informowanie klienta na bieżąco o nowościach pojawiających się w ofercie firmy (7) 
6. Zebranie od dotychczasowych klientów informacji na temat ich powodów odejścia do konkurencji (9)
7. Poinformowanie klientów o wadach produktu/ usług konkurencji (4)
8. W okresie świątecznym wręczanie upominków i wysyłanie kartek z życzeniami (5)  
9. Częstsze kontaktowanie się z pytaniem, czy klientowi czegoś nie brakuje (9)
10. Składanie życzeń w dniu urodzin lub imienin (1)
11. Dawanie klientowi do zrozumienia, że jest dla niego autorytetem (1)

W pytaniu tym, zachowaniami pożądanymi są 4, 6 i 8. Pan Jan ocenił je pod względem skuteczności odpowiednio na poziomie 6, 9 i 5. Natomiast oceny dokonane przez ekspertów to odpowiednio 8, 9 i 8. Oznacza to, że tylko w przypadku odpowiedzi 6 dokonał oceny zbliżonej do eksperckiej, bo równie wysokiej. W przypadku jednak odpowiedzi 4 i 8 niedoszacował skuteczności tych zachowań. Eksperci ocenili je jako bardziej skuteczne.  

Natomiast zachowaniami niepożądanymi są 2 i 3. Ich skuteczność pan Jan ocenił na odpowiednio 4 i 3. Oceny dokonane przez ekspertów to odpowiednio 3 i 3. Oznacza to, że pan Jan przecenił skuteczność zachowania 2 a zachowanie 3 ocenił w sposób zbliżony do ekspertów, bo na równie niskim poziomie.

Z powyższego wynika dla pana Jana, że chcąc zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie sukcesu w sprzedaży powinien zmienić swoje zachowanie: 1) powinien zacząć budować ze swoimi klientami bardziej osobiste relacje, 2) pamiętać na Święta o upominkach dla swoich klientów, 3) powstrzymywać się od dawania klientom większych rabatów i gratisów, to nic nie da.

W Raporcie Coachingowym oczywiście powyższa analiza jest przeprowadzona dla wszystkich 19 sytuacji, wchodzących w skład TIS z podziałem na 11 kompetencji zgodnie z przyjętym Modelem Kompetencji Sprzedażowych. 

Zatem Raport Coachingowy z TIS jest raportem rozwojowym, który daje badanym konkretne wskazówki na temat tego, co zmienić w swoim zachowaniu (które zachowania wykorzystywać częściej, a które zacząć wyeliminowywać), by sprzedawać więcej i lepiej. Można więc powiedzieć więcej, że raport ten jest raportem self-coachingowym, bo umożliwia badanym rozwój całkowicie samodzielnie, bez konieczności wsparcia ze strony trenera czy coacha. Tym samym TIS przestaje być narzędziem tylko i wyłącznie selekcyjnym. Staje się narzędziem także rozwojowym.    

PS. Jeśli jesteś managerem, konsultantem lub coachem i podoba Ci się idea testów sytuacyjnych takich jak Test Inteligencji Sprzedażowej, napisz, by dowiedzieć się więcej o projektach, które obecnie prowadzę! Podejmijmy współpracę w zakresie rozwoju kolejnych metod, służących np. diagnozie kompetencji kierowniczych lub związanych z zarządzaniem zespołem sprzedażowym.