Miło mi poinformować, iż dzięki owocnej współpracy z firmą szkoleniową Kontrakt OSH, liderem wśród polskich firm szkoleniowych, Test Inteligencji Sprzedażowej został wzbogacony o nowe elementy, umożliwiające jeszcze bardziej efektywne wykorzystanie Testu w badaniach organizacyjnych (czy to o charakterze selekcyjnym, np. w rekrutacji handlowców do pracy czy rozwojowym np. w identyfikacji obszarów do rozwoju i planowaniu szkoleń sprzedażowych). Dowiesz się z tego posta, jakich nowych informacji dostarcza raport z Badania Inteligencji Sprzedażowej.
Pierwszym elementem jest dodatkowa funkcjonalność raportu, która pozwala ocenić jaki % odpowiedzi udzielonych przez osoby badane pokrywa się z odpowiedziami ekspertów. Przypomnijmy, że w Teście Inteligencji Sprzedażowej spośród wielu możliwych odpowiedzi w danej sytuacji, eksperci tylko niektóre z nich oceniali w sposób typowy dla siebie, tj. inaczej niż pozostali handlowcy. Są to tzw. odpowiedzi eksperckie. Wszystkie pozostałe odpowiedzi nie są już typowe tylko dla ekspertów, więc nie stanowią przedmiotu analizy.
Odpowiedzi eksperckie dzielą się na 2 kategorie:
- zachowania pożądane – to zachowania, które eksperci oceniają jako skuteczne w danej sytuacji sprzedażowej, przybliżające do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży.
- zachowania niepożądane – to zachowania, które eksperci oceniają jaką mało skuteczne w danej sytuacji sprzedażowej. Najczęściej są to zachowania wynikające z błędnych przekonań na temat tego, jakie techniki sprzedaży lub negocjacji działają, a jakie nie.
Zatem (jak wcześniej już tu pisałem), eksperci w sprzedaży charakteryzują się nie tylko tym, że wiedzą jakie zachowania są skuteczne i je stosują, ale też i tym, że wiedzą, jakie zachowania są nieskuteczne i tych właśnie zachowań nie stosują. Dlatego z nowego wzbogaconego raportu z Badania Inteligencji Sprzedażowej dowiemy się, jaki procent z zachowań:
- pożądanych osoba badana oceniła jako równie skuteczne co eksperci, a jaki procent tych zachowań niedoceniała pod względem skuteczności w procesie sprzedaży, np.:
- niepożądanych osoba badana oceniła jako równie nieskuteczne co eksperci, a jaki procent tych zachowań przeceniła pod względem skuteczności w procesie sprzedaży, np.:
Drugim nowym elementem w raporcie z Badania Inteligencji Sprzedażowej są rekomendacje, tj. konkretne wskazówki dla osób badanych na temat tego, jakie zachowania pożądane powinna stosować częściej lub z większą intensywnością, by zwiększyć swoje szanse na sukces w sprzedaży, a jakie stosować rzadziej lub z mniejszą intensywnością. Każda z rekomendacji jest uzasadniona w oparciu o wieloletnie doświadczenie Kontrakt OSH.
Dzięki tym dwóm zmianom TIS stał się nie tylko narzędziem selekcyjnym czy diagnostycznym, lecz również rozwojowym, umożliwiającym planowanie szkoleń lub coachingu dla handlowców lub wprost dostarczających wskazówek na temat tego, co zmienić w swoim zachowaniu by osiągać lepsze wyniki sprzedażowe.
Opisanym powyżej kształcie TIS będzie funkcjonował już pod nową nazwą tj. Badanie Inteligencji Sprzedażowej. Badanie na stałe weszło do oferty Kontrakt OSH i stanowi element oferowanych przez tę firmę programów szkoleniowych dla Sprzedaży.
PS. Jeśli jesteś managerem, konsultantem lub coachem i podoba Ci się idea testów sytuacyjnych takich jak Test Inteligencji Sprzedażowej, napisz, by dowiedzieć się więcej o projektach, które obecnie prowadzę! Podejmijmy współpracę w zakresie rozwoju kolejnych metod, służących np. diagnozie kompetencji kierowniczych lub związanych z zarządzaniem zespołem sprzedażowym.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz